¿Qué nos dice Michael E. Porter sobre cómo lograr el Éxito en los Negocios?
Plantea que la “EFICIENCIA OPERATIVA” es una condición necesaria pero no suficiente para que una empresa sea competitiva en el mercado y triunfe.
Se entiende por eficiencia operativa, cuando se desarrolla el mismo tipo de actividades que los competidores, pero haciéndolo sustancialmente mejor que ellos.
Especialmente cuando los gerentes dejan que la búsqueda de “la excelencia operativa” sea el foco central hacia el que orientan todas las áreas de su empresa. Y por este camino suelen ir de la mano de unos pocos clientes tipo “A” o también llamados de la “regla del 80-20” que se quieren conservar por el miedo a bajar drásticamente las ventas.
El principio de Pareto aplicado al marketing nos dice que el 20% de nuestros clientes generan el 80% de nuestra facturación. Curiosamente, este principio se cumple en la mayoría de los casos.
Para ellos se realiza la mayoría de las mejoras e inversiones. Tiempo y materiales en pruebas y proyectos pilotos, que a veces no se recuperan económicamente. En ocasiones, se actúa sobre ese 20% y se suele dejar a la inercia de los mercados el restante 80%.
Frente a esto, Michael E. Porter propone poner el foco en la GENERACIÓN DE VALOR en todas las áreas del negocio, para conseguir “LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE”; en lugar de en la “eficiencia operativa”. Para él, conseguir una posición estratégica supone encontrar ese lugar propio, único y valioso que permitirá a la empresa ser atractiva para sus Clientes.
Mi Reflexión al respecto del ÉXITO EMPRESARIAL y el Planteamiento de Michael Porter.
Considero interesante su modelo teórico de análisis para describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial orientándolas a generar valor al cliente final. Que, a fin de cuentas, es quien adquiere nuestros productos o servicios en lugar de los de la competencia.
Sin embargo yo IRÍA MÁS ALLÁ: considero que la “excelencia operativa” y la “satisfacción del cliente” son tan solo peajes obligados en la autopista hacia el ÉXITO EMPRESARIAL; pero no el éxito en sí mismo.
Por lo tanto la estrategia y focalización de toda la organización debieran apuntar en la dirección de éste ÉXITO. Y por supuesto, mantenerlo en el TIEMPO.
Pero ¿QUÉ ES ENTONCES EL ÉXITO EMPRESARIAL?
Para analizarlo, me ha venido a la mente dos perfiles de gerentes que se me han cruzado en el camino de mi vida profesional. Líderes políticamente no correctos según los parámetros de excelencia en la gestión. Se trata de los “encantadores de serpientes” y los “tío Gilito”.
He tardado años en entender la relación entre algunas de sus “virtudes empresariales” y su “éxito en los negocios”. Y en cómo PODER APLICARLO COMO REFERENTES A IMITAR EN OTRAS ORGANIZACIONES.
Quizás, porque los GERENTES de los tiempos actuales, están necesitados de las virtudes tanto del encantador de serpientes como del tío gilito; pero sobrados en competencias de las carencias que mostraban éstos.
En uno de ellos recuerdo, que su frase típica era “a mi soluciones y no problemas” cada vez que sus equipos de trabajo acudían a ellos cuando les surgía algún problema sin visos de solución en el desarrollo de sus tareas, tras horas de intentar solucionarlo. Evidentemente, pioneros en propiciar en el personal el reconocimiento verbal que no monetario (había que ser rentables), el desarrollo del talento y la colaboración entre compañeros. Como disponían de mucho tiempo, ya que no se entretenían en apagar fuegos en la empresa, siempre estaban en reuniones con clientes, viajando, potenciando su imagen o buscando nuevos contactos. Admito que eran “muy buenos comerciales y grandes encantadores de serpientes” ¡Cómo sabían vender la imagen suya, la de la empresa y la valía profesional de su gente! Partían de una ventaja, no se agobiaban con las exigencias de los clientes, porque sabían que ya se encargarían sus equipos de trabajo de solucionarlo. Ya que otra de sus virtudes era que sabían rodearse de trabajadores y asesores muy competentes y ninguno les sobraba: sabían suplir muy bien sus carencias. Pero, siempre hay un pero…, no había por lo general calidad de vida para los trabajadores: ni dentro (horas extras sin compensar, estrés,…) ni fuera (poco tiempo para la familia), eran éxitos inestables y además con equipos de trabajo de gran rotación.
Por el otro lado están esos gerentes con increíble mente fenicia que donde ponen el ojo sacan dinero. Algo así como el “tío Gilito de los negocios”. Todo vale dentro de la empresa, mientras se gane dinero. Y por supuesto, la falta de excelencia operativa se compensa con otras prácticas no tan ortodoxas pero que ahorran costes y mantienen contento al cliente. Pero no voy a negarlo: son muy eficaces ya que hacen que la empresa cada vez gane más dinero. ¡Grandes estrategas del resultado financiero! ¡Siempre con ideas nuevas porque están al día de todo lo que puede generar dinero! Gran rapidez en pasar a la acción, buscar los recursos y ajustar rápido si no funciona antes de perder dinero. Pero…, al igual que con los otros gerentes, el clima laboral no era bueno: falta de reconocimiento y de desarrollo del talento. Además, su gran flexibilidad se extendía también a la rotación de la plantilla, no siempre voluntaria.
Sin embargo ambos alcanzaban el ÉXITO al focalizar sus decisiones en las “muchas relaciones” y “los resultados financieros”. Aunque tristemente generando ambientes laborales terriblemente tóxicos que a la larga mostraban una gran fragilidad y podían poner en riesgo los negocios.
A la vista de lo expuesto, llego a la conclusión de que El ÉXITO EMPRESARIAL es conseguir hacer MÁS VALIOSO DÍA A DÍA LOS NEGOCIOS y se asienta en tres pilares, que son:
- LA MARCA: El incremento progresivo del prestigio de la MARCA en el mercado. Sacar valor para el negocio también en las “relaciones”. Saliendo al exterior a relacionarse, como el “encantador de serpientes”
- EL RESULTADO ECONÓMICO: Garantizar en el tiempo un BENEFICIO MONETARIO a los socios. Y su puesto de trabajo también, si estos son trabajadores. Gran flexibilidad en las estrategias del negocio donde siempre se busca rentabilizar las inversiones y en no perder dinero, como “el tío Gilito”
- CALIDAD DE VIDA: Conseguido todo lo anterior con una BUENA CALIDAD DE VIDA tanto dentro (armonioso clima laboral que promueve la implicación y creatividad del personal) como fuera (tiempo libre y flexibilidad laboral) que da estabilidad en el tiempo al negocio.
Se ha comprobado que para conseguir lo anterior, sobre todo en las EMPRESAS INDUSTRIALES, un 80% pasa por alcanzar la “Excelencia Operativa” que se orienta a generar valor para ser competitivos en la “Satisfacción del Cliente”. Es decir, el desarrollo, sobre todo, de las competencias técnicas adecuadas sin las cuales nada sería posible en este tipo de empresas.
Sin embargo queda un 20% adicional que es el que marca la diferencia para garantizar el tan deseado ÉXITO EMPRESARIAL. Y donde en parte, solamente en parte, podemos aprender de los “encantadores de serpientes” y los “Tío Gilito”.
No obstante estos aspectos a veces quedan relegados a un segundo plano en un entorno mayoritariamente de decisiones vinculadas a satisfacer las exigencias técnicas de los clientes y en especial de algunos tiranos “clientes A”.
Los GERENTES, en la actualidad, tienen que hacer frente a demasiada dispersión, demasiados fuegos que apagar que quitan tiempo y recursos. Y además tienen que salir a vender al extranjero y buscar aliados estratégicos.
Cuando ya se ha ganado el 80% más difícil que es conseguir esa EXCELENCIA OPERATIVA orientada a GENERA VALOR QUE SATISFAGA AL CLIENTE, lo recomendable es que LA GERENCIA DE UN PASO MÁS. Que vaya incorporando, en su día a día, nuevas competencias gerenciales en su toma de decisiones que le ayuden a conseguir ese ansiado 20% restante; sin que ello dañe ese meritoriamente conseguido 80% de excelencia operativa en el mercado.
Estamos hablando de pasar del “Gerente Operativo” al “GERENTE OPERATIVO y además ESTRATEGA”. Así como acercar el negocio hacia a la EMPRESA 4.0 de un futuro ya inmediato.
Propongo que para alcanzar el ÉXITO EMPRESARIAL, MANTENIENDO LO EXPUESTO POR MICHAEL E. PORTER, se podría incorporar a la toma de decisiones del día a día lo siguiente:
- El FOCO en lo importante y en el RESULTADO ECONÓMICO. Quitar lastre a las organizaciones para hacerlas más ligeras y flexibles.
- Sanar la toxicidad existente en el CLIMA LABORAL que deteriora el rendimiento y motivación del personal, así como el clima de confianza dentro del equipo directivo.
- Implantar FOCOS DE CREATIVIDAD y FLEXIBILIDAD FUNCIONAL para adaptarse a un futuro cada vez más robotizado y tecnológico.
- Pasar de la “Excelencia Operativa” al Posicionamiento de MARCA con la APERTURA DE NUEVOS MERCADOS, así como las ALIANZAS ESTRATÉGICAS que lleven a ellos.
Por último, quiero agradecer a esos gerentes que han sido para mí, a su manera, maestros en el mundo de los negocios.
EJERCICIO PRÁCTICO:
Reflexione sobre las competencias que como gerente o líder podría incorporar, en base a lo expuesto, en el día a día.
EN EL PRÓXIMO BLOG, profundizaremos sobre “LA TOXICIDAD EN EL CLIMA LABORAL” con las enseñanzas de Litwin y Stringer.
LAGA Consultores
